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  做企業(yè)咨詢時間久了，經(jīng)常會遇到這樣一些老板，他們中的很多人在早些年的時候靠做工廠起家，那個時代物資極度匱乏，市場競爭不激烈，隨便生產(chǎn)點什么都能賺錢。近幾年，工廠成本上升，訂單減少，很多工廠生產(chǎn)出來的東西賣不出去，有的老板以為是自己員工能力不行，還跟我講：“我當(dāng)初帶著20多個人，就能做差不多現(xiàn)在100多個人的營業(yè)額，現(xiàn)在的年輕人不行，太懶惰了，不靠譜?！?br/>  我說：“不是你的員工能力不行，而是你自己的觀念落后了!你想一想，為什么你用同樣的方法，以前管用，現(xiàn)在卻不管用?這就說明，你以前那些方法過時了!你以前只想著怎么提高產(chǎn)能，把產(chǎn)品盡快生產(chǎn)出來，然后拿著產(chǎn)品去找人，給人回扣，就可以了!但是你以為這個方法你會，你的競爭對手就不會嗎?你根本沒有想過怎么去做銷售!”
  銷售是一門學(xué)問，如果你不懂得這門學(xué)問，而你的競爭對手懂，并且已經(jīng)在做了，那你的企業(yè)必然會被市場無情地淘汰!那么銷售要怎么做?有沒有什么銷售方法可以切實可行地提高產(chǎn)品銷量呢?
  開發(fā)新的消費人群
  有時候，不要總?cè)ハ肴绾胃偁帉κ譅帄Z現(xiàn)有的存量市場，與其在存量市場上爭得你死我活，不如去開發(fā)新的增量市場，開發(fā)新的消費人群，一旦開發(fā)成功，你的競爭對手將會眼看著你銷量大增而束手無策。
  細分市場
  很多人以為目標(biāo)市場越大，銷量就越大，其實在真實的市場競爭中，往往并不是這樣的，而是你選擇的目標(biāo)市場越小，你的銷量增長得越快。所以，這個時候我們就需要通過細分市場來做出差異化，從而占領(lǐng)消費者的心智。一般來說，使用“細分市場”這招，有以下2個步驟：
  1.選擇一個熱門市場。我相信，90%的人沒有時間，沒有精力，也沒有試錯成本去發(fā)現(xiàn)一個新的市場，但這個世界早已經(jīng)為我們準(zhǔn)備好了答案，我們只需要去模仿別人的成功經(jīng)驗，也就是直接去尋找那些成熟市場，然后加以細分，因為這是一個已經(jīng)得到驗證的有效市場，這樣選產(chǎn)品，可以降低我們的決策風(fēng)險。
  2.在產(chǎn)品上加限定詞。拿減肥茶這個產(chǎn)品來舉例，你可以加“白領(lǐng)”這個限定詞，那么就變成白領(lǐng)減肥茶;你也可以加“南方”這個限定詞，那么細分市場就是適合南方氣候以及南方人飲食習(xí)慣的減肥茶;你還可以加“老人”這個限定詞，那么你的細分市場就是可以保證老年人吸收營養(yǎng)、正常睡眠的減肥茶。
  魚餌營銷
  我家里有個親戚是牙醫(yī)，他自己開了家診所，但生意一直不溫不火，他問我有何辦法能改進下生意。我問他：“平時你們這邊有老顧客轉(zhuǎn)介紹嗎，就是朋友介紹過來的生意?”他說：“有一些，但是不太多啊!”
  我說：“你讓你兒子給你批發(fā)一些小U盤回來，往里面放一些牙齒保健方面的電子資料，記得在U盤外面貼個不干膠，上面寫上‘憑此U盤，可以享受免費洗牙一次’，然后每次你給顧客做完服務(wù)之后，就免費送他們2個U盤，你試試看這么做有沒有效果?！卑肽暌院?，我又見到他，他跟我說：“現(xiàn)在生意比之前好了兩倍，很多人都把朋友介紹過來，也不明白為什么?！蔽艺f：“這叫魚餌營銷?！边@里所說的“魚餌”是指以客戶無法拒絕的方式，提供給客戶最想要的成交介質(zhì)。魚餌，是跨越買賣雙方鴻溝的橋梁，因此，好的“魚餌”要承擔(dān)三重任務(wù)：一是便于傳播，二是便于接受，三是自然引出后續(xù)消費。
  在市場競爭日益激烈的今天，無論是企業(yè)的生存還是發(fā)展，必須要在銷售方法上推陳出新，唯有如此，企業(yè)才能在充分競爭的市場環(huán)境下打敗其他競爭對手，脫穎而出，搶占市場的制高點。

  文章來源：電商報