服裝面料生產(chǎn)企業(yè)通過何種渠道營(yíng)銷自己的產(chǎn)品，服裝面料批發(fā)、零售市場(chǎng)在這個(gè)營(yíng)銷過程中扮演什么樣的角色？目前我國(guó)服裝面料市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？近兩年，我國(guó)服裝面料批發(fā)市場(chǎng)發(fā)生了哪些變化，存在哪些問題和供需矛盾？市場(chǎng)銷售熱點(diǎn)有哪些？服裝消費(fèi)發(fā)生的變化，對(duì)面料市場(chǎng)產(chǎn)生了哪些影響？ 大型面料批發(fā)市場(chǎng)落戶產(chǎn)業(yè)集群 在我國(guó)紡織服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程中，逐漸形成了區(qū)域產(chǎn)業(yè)特色，即產(chǎn)業(yè)集群。它們主要落戶在江蘇、浙江、廣東等省，大量面料生產(chǎn)企業(yè)集中到這些省份的一些區(qū)域，形成對(duì)下游采購(gòu)商大規(guī)模、多品種的市場(chǎng)供應(yīng)能力。目前上海、江蘇、浙江、廣東、山東五省市布產(chǎn)量占全國(guó)的一半以上，很自然地在這些東部省市形成了一些規(guī)模較大的紡織面料批發(fā)交易市場(chǎng)，如浙江湖州的織里棉布城、浙江的中國(guó)輕紡城、江蘇吳江的中國(guó)東方絲綢市場(chǎng)、廣東西樵輕紡城等一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。企業(yè)在市場(chǎng)建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，主要負(fù)責(zé)將面料批發(fā)給周邊地區(qū)和外省的服裝企業(yè)、二級(jí)批發(fā)商和零售商。不同市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品也不同，產(chǎn)品大多流向上海、北京、廣州、武漢、杭州、南京、天津、杭州、溫州、紹興等市及四川、山東、山西、遼寧、福建等省。 而我國(guó)的北方地區(qū)，特別是西部地區(qū)成規(guī)模的面料批發(fā)集散市場(chǎng)較少，一般是以一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)為貨源地，形成了數(shù)量眾多的面料二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，如北京的大紅門紡織品批發(fā)市場(chǎng)。我國(guó)的服裝面料市場(chǎng)形成了以一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)為軸心的發(fā)散性輻射和從南向北的方向性輻射，然后以二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)為樞紐，向當(dāng)?shù)睾椭苓叺貐^(qū)擴(kuò)散的特征。近期，筆者對(duì)北京大紅門紡織品批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行了問卷調(diào)查，在收回的1998份有效問卷中顯示，該批發(fā)市場(chǎng)的貨源除廠家直接進(jìn)貨外，主要來自浙江的中國(guó)輕紡城、江蘇吳江東方絲綢市場(chǎng)、浙江湖州絲綢市場(chǎng)等。其中，有37.5%的棉布經(jīng)銷商和48.9%的化纖面料經(jīng)銷商的貨源來自上述三個(gè)市場(chǎng)；有55%的棉布經(jīng)銷商和42.6%的化纖面料經(jīng)銷商其貨源由廠家進(jìn)貨。因此，北京大紅門紡織品批發(fā)市場(chǎng)是一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)和二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)特征兼具的市場(chǎng)。該批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷商中具有北京當(dāng)?shù)乜蛻舻恼?1.8%、北京周邊地區(qū)客戶的占41.8%、其他地區(qū)客戶的占16.3%，地域性輻射特征顯著。 綜合性面料零售市場(chǎng)展開連鎖經(jīng)營(yíng) 近年來，紡織面料零售連鎖商店在大中城市紛紛出現(xiàn)，且規(guī)模較大。它們以不同廠家為經(jīng)營(yíng)主體，綜合經(jīng)營(yíng)各類棉、毛、麻、化纖紡織服裝面料，大類品種非常齊全，并將量體裁衣服務(wù)。項(xiàng)目引入店內(nèi)，形成經(jīng)營(yíng)特色，比如大新紡織品零售商店。這種將購(gòu)買面料、制作服裝一站式完成的消費(fèi)模式，大大地方便了顧客，滿足了顧客的個(gè)性化需求。因此，這種經(jīng)營(yíng)方式成為目前面料零售的主要經(jīng)營(yíng)方式。目前這樣的面料零售商店的經(jīng)營(yíng)獲得成功后，往往會(huì)在一個(gè)城市的不同區(qū)域或不同的城市，以合作、加盟的方式開設(shè)多家連鎖店。通過克隆這種經(jīng)營(yíng)模式，獲得更多的利潤(rùn)。 相反，各種絲綢商店、呢絨綢布店等經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)大類品種較單一的國(guó)有或集體零售商店有較大的萎縮。同時(shí)原大中型百貨商店由于經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的調(diào)整，面料零售柜臺(tái)面積也有較大的縮減。 面料流通渠道、價(jià)格多樣 由于面料購(gòu)買者的不同和購(gòu)買量的差異，客觀上需要有不同的流通渠道來銷售面料產(chǎn)品。 由于服飾產(chǎn)品的需求一部分是可以預(yù)測(cè)的，但這種需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率很低，并存在著較大的波動(dòng)性，這同樣波及服裝面料市場(chǎng)的需求變化。面料需求量的預(yù)測(cè)通常根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)估計(jì)，一般是潛在需求的最低值，波動(dòng)需求則一般不能預(yù)測(cè)，具有較大的靈活性。 近年來，我國(guó)服裝面料市場(chǎng)的基礎(chǔ)需求表現(xiàn)穩(wěn)定，有些傳統(tǒng)品種一直銷售順暢，甚至成為消費(fèi)熱點(diǎn)。比如2004年春，全棉府綢這一傳統(tǒng)實(shí)惠的大眾面料內(nèi)需強(qiáng)勁，由于此品種布面光滑、輕薄柔軟、透氣性好、穿著適意，加上價(jià)格合理，符合尋常百姓的消費(fèi)水平，故其走勢(shì)一路順暢。色織格子棉布更是市場(chǎng)一大消費(fèi)熱點(diǎn)，2004年4月份織里棉布城格子棉布銷量約占市場(chǎng)份額的15%左右，價(jià)位比去年同期高6%左右，這在棉布市場(chǎng)銷售價(jià)格持續(xù)呈下降趨勢(shì)的大環(huán)境下，無疑是一個(gè)消費(fèi)亮點(diǎn)。 波動(dòng)需求的波動(dòng)幅度較大，有些新品種在經(jīng)過較大的市場(chǎng)波動(dòng)需求后逐漸成為市場(chǎng)的穩(wěn)定需求，如各種彈力棉布，有的則漸漸萎縮，甚至退出市場(chǎng)。 國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相互依賴 國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)原料、染化料和高檔面料的依賴程度較高，我國(guó)已成為國(guó)際市場(chǎng)上棉、毛、化纖原料最大的購(gòu)買國(guó)之一。國(guó)際原料市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)，必然引起國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的強(qiáng)烈震動(dòng)。由于貿(mào)易壁壘等原因，不少企業(yè)都進(jìn)口一些染化料。 我國(guó)是服裝面料的主要消費(fèi)大國(guó)，高檔面料依靠進(jìn)口。2004年上半年我國(guó)服用面料進(jìn)口24.05億米，比上年同期下降0.63%；進(jìn)口用匯28.76億美元，比上年同期增長(zhǎng)6.07%；平均價(jià)格為1.2美元/米，比上年同期增長(zhǎng)7.14%。2004年1-6月份我國(guó)面料進(jìn)口的前十大市場(chǎng)依次為日本、中國(guó)臺(tái)灣、韓國(guó)、中國(guó)香港、意大利、巴基斯坦、泰國(guó)、印度尼西亞、馬來西亞、美國(guó)。日本仍是我國(guó)面料進(jìn)口第一大來源市場(chǎng)，并且在我國(guó)絲織物、毛織物、棉織物、化纖織物進(jìn)口中都占第一位。外國(guó)許多面料供應(yīng)商認(rèn)為中國(guó)是最有吸引力的市場(chǎng)。 在原料、面料、染化料大量進(jìn)口的同時(shí)，我國(guó)紡織品服裝的國(guó)際市場(chǎng)依存度約在40%以上，如果剔除部分來料加工貿(mào)易，實(shí)際的國(guó)際依存度也在30%以上。而服裝業(yè)的國(guó)際依存度更是高達(dá)50%以上。 全球范圍內(nèi)紡織區(qū)域結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變革，發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)從紡紗、織造、服裝制作等勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向化纖、印染等資金、技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。因此，發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)發(fā)展中國(guó)家紡織品服裝進(jìn)口依存度也在提高，中低檔服裝需要大量進(jìn)口。 我國(guó)紡織品服裝物美價(jià)廉，一直受到美國(guó)、日本、歐盟等國(guó)家的歡迎。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2004年上半年我國(guó)面料出口延續(xù)了去年的增長(zhǎng)勢(shì)頭，金額增幅高達(dá)27.25%。紡織面料出口67.69億米，比上年同期增長(zhǎng)14.87%；出口創(chuàng)匯61.02億美元，比上年同期增長(zhǎng)27.25%，平均單價(jià)0.9美元/米，比上年同期增長(zhǎng)11.11%。 2004年1-7月，我國(guó)紡織品服裝對(duì)中國(guó)香港、日本、美國(guó)三大出口國(guó)和地區(qū)出口的金額共248.17億美元，占紡織品服裝出口總額的47.85%；對(duì)歐盟出口70.90億美元，同比增長(zhǎng)16.64%。 2004年上半年我國(guó)面料出口前十大市場(chǎng)分別是中國(guó)香港、阿聯(lián)酋、韓國(guó)、孟加拉國(guó)、日本、墨西哥、伊朗、意大利、印度、越南。 我國(guó)約占全球市場(chǎng)份額的13%-15%，是世界紡織品服裝市場(chǎng)上不可缺少的、最有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)家之一。 國(guó)內(nèi)面料市場(chǎng)產(chǎn)品屬中低檔次 面料市場(chǎng)的整體檔次，在一定程度上代表著目前我國(guó)紡織產(chǎn)品的發(fā)展水平和消費(fèi)者需求水平。弄清它所處的檔次，無論對(duì)于面料生產(chǎn)廠家、面料批發(fā)商，還是服裝生產(chǎn)廠家認(rèn)清我國(guó)在國(guó)際國(guó)內(nèi)紡織品市場(chǎng)上的角色和地位都具有十分重要的意義。 在對(duì)北京大紅門面料批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷商的調(diào)查中，筆者就此問題曾有兩項(xiàng)專門調(diào)查： 第一，該面料批發(fā)市場(chǎng)出售的面料，中、高、低檔產(chǎn)品各占的比例是多少？有73.5%的棉布經(jīng)銷商和66.7%的化纖面料經(jīng)銷商認(rèn)為中檔產(chǎn)品所占比例最大；有20.6%的棉布經(jīng)銷商和22.2%的化纖面料經(jīng)銷商認(rèn)為低檔產(chǎn)品所占比例最大；只有5.9%棉布經(jīng)銷商和11.1%的化纖面料經(jīng)銷商認(rèn)為高檔產(chǎn)品所占比例最大。從該項(xiàng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以看出，大部分面料經(jīng)銷商認(rèn)為自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品屬于中檔。 第二，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品價(jià)格范圍是多少？統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下：有8.2%的棉布經(jīng)銷商和8%的化纖面料經(jīng)銷商表示所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品價(jià)格在25-30元/米；有6.8%棉布經(jīng)銷商和4%的化纖面料經(jīng)銷商認(rèn)為自己所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的價(jià)格在30元以上。而有高達(dá)84.9%的棉布經(jīng)銷商和88%的化纖面料經(jīng)銷商認(rèn)為自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在25元以下。 根據(jù)以上調(diào)查和統(tǒng)計(jì)以及全國(guó)其他大型紡織批發(fā)市場(chǎng)的行情，綜合來看，目前我國(guó)面料市場(chǎng)仍屬中低檔市場(chǎng)，這是對(duì)國(guó)內(nèi)面料市場(chǎng)客觀、公正的評(píng)價(jià)。 大型服裝企業(yè)由于面料用量大，通常到面料生產(chǎn)企業(yè)直接訂貨，有時(shí)也會(huì)在大型面料批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨；中型服裝企業(yè)和二級(jí)批發(fā)商由于大型批發(fā)市場(chǎng)的花色品種多、價(jià)格低、選擇范圍大而在此進(jìn)貨；小型服裝企業(yè)因購(gòu)買量較小一般都到二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買；而個(gè)人購(gòu)買大多在零售市場(chǎng)。從而形成了多種面料銷售渠道，面料市場(chǎng)供求對(duì)位。 而不同的銷售渠道，其面料的價(jià)格依照大型批發(fā)市場(chǎng)、二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)、零售市場(chǎng)的順序呈階梯形上升。北京大紅門批發(fā)市場(chǎng)某化纖仿毛新品20元/米，而大新紡織品零售市場(chǎng)價(jià)格在40元/以上；某棉布產(chǎn)品北京大紅門市場(chǎng)的批發(fā)價(jià)14元/米，在零售市場(chǎng)的最高買價(jià)達(dá)到了近40元/米。特別是有些零售市場(chǎng)由廠家直接銷售，雖然銷售無法與其他渠道相比，但銷售價(jià)格高且靈活性大，因此利潤(rùn)也比較大。 面料需求存在季節(jié)差異 我國(guó)從南到北氣候差異很大，冬裝、夏裝、春秋裝本身也反映了服裝的季節(jié)性需求，而服裝的季節(jié)性決定了面料市場(chǎng)具有季節(jié)性，面料市場(chǎng)的交易品種和交易量淡旺季節(jié)具有明顯的差異，“七淡、八活、九轉(zhuǎn)旺”是對(duì)服裝面料市場(chǎng)交易量波動(dòng)的形象比喻。 在對(duì)北京大紅門市場(chǎng)的調(diào)查采訪中，經(jīng)銷商反映在銷售旺季一天能批發(fā)一萬(wàn)米以上，甚至幾萬(wàn)米至幾十萬(wàn)米，而在銷售淡季每天只能銷售幾百米甚至幾十米。而一級(jí)市場(chǎng)的情況則相對(duì)較好，以2004年9月2日中國(guó)輕紡城的銷售量為例：襯衫布、棉氨布、人棉布、牛仔布在內(nèi)，日總成交近70萬(wàn)米；厚薄彈力布（主要為化纖型布）總成交量約60萬(wàn)米；西服仿毛布、低檔全滌及中低檔全滌含少量紗類品種總成交量逾30萬(wàn)米；服裝用針織及絨織物總成交近40萬(wàn)米；棉紗涂層夾克布、皮革布、全滌涂層夾克布總成交逾30萬(wàn)米；厚薄仿麻常規(guī)工裝、時(shí)裝棉麻，總成交量約60萬(wàn)米。 面料的市場(chǎng)價(jià)格也與是否應(yīng)季有一定的上下浮動(dòng)。在對(duì)北京大紅門批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查問卷中顯示，有51%的商戶表示同一產(chǎn)品淡旺季銷售價(jià)格的上下浮動(dòng)量為5%-10%；有15.3%的商戶表示有10%-15%的上下浮動(dòng)。但是在面料零售市場(chǎng)淡旺季節(jié)的銷售價(jià)格上下浮動(dòng)較大，特別是冬季和夏季面料每到換季時(shí)節(jié)，價(jià)格呈階梯形下降，一些面料品種價(jià)格下降可售時(shí)機(jī)對(duì)面料生產(chǎn)企業(yè)是非常重要的。 市場(chǎng)需求不確定 服裝消費(fèi)特點(diǎn)的變化既影響到服裝生產(chǎn)企業(yè)，又影響著面料生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)市場(chǎng)，因此面料需求具有不確定性。而服裝消費(fèi)的個(gè)性化、多元化、快流行、短周期更加劇了面料市場(chǎng)的波動(dòng)。 目前人們逛市場(chǎng)頻率的增加，必然要求服裝品種、款式翻新加快，否則就滿足不了消費(fèi)者對(duì)服裝新穎性的要求，從而導(dǎo)致服裝市場(chǎng)流行周期縮短、需求的不確定性增加，因此，給服裝上游的面料供應(yīng)帶來了更大的需求不確定性。 紡織行業(yè)除了棉紡、化纖等上游企業(yè)規(guī)模較大外，企業(yè)普遍規(guī)模較小，競(jìng)爭(zhēng)較為充分，市場(chǎng)集中度較低。由于中低檔面料制造業(yè)進(jìn)入門檻低，各種有實(shí)力的投資者不斷加入競(jìng)爭(zhēng)行列，使服裝客戶的選擇范圍大大增加，買方市場(chǎng)地位更加突出，客戶忠誠(chéng)度下降，服裝客戶對(duì)面料企業(yè)需求的不確定性增加。 我國(guó)紡織品服裝的主要出口國(guó)美國(guó)、日本、歐盟等，近年來經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不確定性，造成國(guó)外客商對(duì)面料要求更為苛刻，我國(guó)企業(yè)應(yīng)采取縮短周期、增加品種數(shù)量、降低單價(jià)等方法，提高競(jìng)爭(zhēng)力，減少接單的不確定性。