經(jīng)過15年的發(fā)展，如今，紫羅蘭家紡科技股份有限公司的銷售網(wǎng)點已遍及全國26個省、市、自治區(qū)的400多個城市，現(xiàn)有終端店鋪800多家，并以每年30%的速度不斷遞增。那么作為家紡十大品牌之一的“紫羅蘭”是如何取得如此卓越的成績？

　　第一步利用工具打動加盟商

　　紫羅蘭家紡在市場操作過程中，制作了紫羅蘭形象宣傳冊、產(chǎn)品手冊、零風險投資保障手冊、代言人手冊、員工手冊等。

　　除了紙質(zhì)媒介外，還應(yīng)用了電子文本、互聯(lián)網(wǎng)等工具。這些工具是供銷售人員與家紡加盟商進行溝通的武器，可以彌補業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的差異，供業(yè)務(wù)人員在與加盟商談判時按圖索驥，按照工具的指引來打動加盟商。

　　招商工具是與加盟商直接交流的形象窗口，能讓加盟商直觀地了解企業(yè)的實力和經(jīng)營理念。只要業(yè)務(wù)人員看著畫冊、圖表、掛板、PPT就能娓娓道來，點到加盟商的心里去。

　　第二步專業(yè)培訓規(guī)范流程

　　雖然在渠道拓展過程中有很多招商手段，但是人員推廣始終是一種比較有效的方法。人的力量是決定招商順利與否的重要因素。在招商過程中，要保證團隊業(yè)務(wù)績效，必須讓團隊的業(yè)務(wù)素質(zhì)達到標準化水平。紫羅蘭家紡對招商團隊進行嚴格培訓，從穿著、禮儀、標準用語到銷售過程均進行系統(tǒng)化管理，有效的提升了業(yè)務(wù)人員的水平。

　　要想讓整個招商過程有條不紊，企業(yè)必須進行制度化管理：首先，通過執(zhí)行表單、規(guī)章制度，把招商執(zhí)行過程納入一個嚴謹?shù)捏w系中，而非各個業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)，東打一槍、西打一槍。企業(yè)必須要求外派的業(yè)務(wù)人員及時反饋市場拓展信息、匯報工作進度，并對其工作進行指導。加強流程規(guī)范管理，可以讓業(yè)務(wù)人員在招商過程中，嚴格按照目標，最大化的發(fā)揮個人能力，將外派市場工作中的弊端降到最低。其次，加強業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核和過程監(jiān)控。讓業(yè)務(wù)人員圍繞目標加盟商進行拓展，而非為了完成指標盲目拉人湊數(shù)。有效的過程監(jiān)控能夠?qū)I(yè)務(wù)人員拓展的目標加盟商進行初步篩選。

　　第三步環(huán)環(huán)相扣共謀發(fā)展

　　在操作過程中，很大一部分家紡企業(yè)都會采用招商會來促成合作。就紫羅蘭家紡而言，用招商會來聚攏人氣、促成簽約確實是行之有效的招商形式。

　　招商會在選址時應(yīng)該注重營造一個半封閉式的會議環(huán)境，讓與會加盟商能一門心思地參與會議及業(yè)務(wù)洽談。在招商會進行過程中，企業(yè)要讓目標加盟商感覺到財富就在身邊，營造出積極熱烈的氣氛。此外，招商會必須為合作談判預留出足夠的時間，在1~2天里完成與加盟商的洽談。企業(yè)必須對目標加盟商進行包干制責任劃分，將具體任務(wù)分配到每個業(yè)務(wù)人員身上。同時，根據(jù)公司崗位等級，安排不同等級的洽談。

　　紫羅蘭家紡招商成功的經(jīng)驗說明，打造招商執(zhí)行力必須在工具、培訓流程、招商會三個方面進行精心準備，只有形成卓越的招商執(zhí)行力，才能確保渠道招商過程的順利。