位于世貿(mào)中心的紹興縣澤浩紡織品有限公司，只有14名工作人員，上半年外貿(mào)出口卻創(chuàng)下3000萬美元，實繳稅收名列輕紡城市場前茅。在外貿(mào)形勢嚴峻的大氣候下，小小的外貿(mào)公司何以成績斐然，甚至超過眾多生產(chǎn)企業(yè)，近日，記者采訪后了解到，公司靠的是貼近市場，從而吸引眾多客戶。

　　客戶就是上帝

　　到國內(nèi)采購的很多客戶，不是直接用戶而是中間商。“澤浩紡織”正是這樣的中間商，公司總經(jīng)理嚴良敏介紹說，外貿(mào)公司和國外直接用戶的貼近性，是很多生產(chǎn)企業(yè)所不能相提并論的。

　　“雖然從工廠直接采購的價格，會比通過外貿(mào)公司要便宜，但一個客戶往往需要多種產(chǎn)品，有時候很難從一家工廠那里都得到滿足。”嚴良敏說，為了滿足需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這將增加客戶的采購成本，也抵消了低價采購中得到的好處。為此，“澤浩紡織”把不同生產(chǎn)企業(yè)最有優(yōu)勢的產(chǎn)品集中起來，主動提供給客戶，做到比普通生產(chǎn)企業(yè)更及時出貨，從而牢牢吸引了一批固定的國外客戶。

　　“理解客戶的需求，并與客戶保持良好的關系，這是外貿(mào)公司生存的基礎。”嚴良敏說。

　　和供應商共贏

　　對貿(mào)易商來說，客戶是上帝，而對供應商來說，如果自己角色反轉(zhuǎn)也能成上帝。但在嚴良敏看來，事情并沒那么簡單，和供應商合作的好壞，會直接影響到和客戶的關系。

　　生產(chǎn)企業(yè)業(yè)務員接到單子后，往往要經(jīng)過“匯報”、“成本核算”、“移交生產(chǎn)部門”、“安排生產(chǎn)”等多個環(huán)節(jié)，有時候這些環(huán)節(jié)全走下來，會消耗很長時間。而“澤浩紡織”卻擁有固定的合作伙伴，只要公司下單后，一周內(nèi)即可出貨，這就使得它在供貨時間上比普通生產(chǎn)企業(yè)更具有優(yōu)勢。

　　“公司每個月固定時間向企業(yè)下訂單，出貨后及時付款，決不拖欠。”嚴良敏說，雙方之間形成了相互信任的關系，生產(chǎn)企業(yè)能保證讓他的產(chǎn)品第一時間出貨，價格也非常透明，正是后方的這種支撐，才能讓他在前方大刀闊斧地開拓市場。

　　永不脫離市場

　　建立穩(wěn)定的供應鏈關系當然重要，但是，在激烈的市場競爭中，關系只是其中的一個方面，另一個更為重要的因素，那就是要貼近市場，隨時了解市場動向。

　　在外貿(mào)市場，一個產(chǎn)品的生命周期大約是3到5年，這之后，以他們行內(nèi)的話說，即油水榨干、山窮水盡了。一開始，往往是數(shù)量小而利潤高，之后是量越做越大，但利潤越來越薄。因而，如何發(fā)現(xiàn)和引導市場趨勢，對外貿(mào)公司來說尤為重要。

　　“澤浩紡織”主要面向的是南美市場，嚴良敏說，其實客人給的都只是一個點，但外貿(mào)公司要把點變成面。首先是產(chǎn)品，客人提供一塊面料，公司就要對產(chǎn)品進行改良，補充新的元素，使產(chǎn)品煥發(fā)出新的生命力；其次是市場，從一個城市到一個國家，到后來的一個地區(qū)，通過參展、寄樣等各種方式主動進行推薦，引導得當，很多產(chǎn)品就會有廣闊的適用性。