編者按：2007年，江蘇斯?fàn)柨思瘓F(tuán)自主研發(fā)“一步法”先進(jìn)技術(shù)，企業(yè)負(fù)責(zé)人稱企業(yè)為這項技術(shù)投入了近5000萬元的成本，但現(xiàn)在已經(jīng)有幾十家企業(yè)在模仿生產(chǎn)，包括企業(yè)最核心的技術(shù)裝備，也被別家企業(yè)抄襲了去。在向多數(shù)面料企業(yè)了解新品研發(fā)時，他們或多或少都會談到抄襲問題。暫時拋開面料知識產(chǎn)權(quán)條例不完善、執(zhí)法取證難、監(jiān)管不嚴(yán)等客觀因素可以看到，近兩年有些優(yōu)勢面料企業(yè)的新品在多次遭到抄襲后，開始逐步加強(qiáng)自我保護(hù)手段。江蘇斯?fàn)柨司驼劦?，他們采取了分段式管理來防止被抄襲。

　　此次的對話，我們找來了5家面料企業(yè)代表，讓他們談?wù)勂髽I(yè)在保護(hù)新產(chǎn)品時所采取的有效手段。

　　出鏡企業(yè)：

　　江蘇斯?fàn)柨思瘓F(tuán)、江蘇丹毛紡織股份有限公司、浙江匯麗印染整理有限公司、湖南華升株洲雪松有限公司、上海鼎天紡織品有限公司

　　方法一：筑高技術(shù)門檻

　　浙江匯麗

　　企業(yè)出口到英國的熒光面料，顏色特別艷麗，熒光點極強(qiáng)。國內(nèi)很多面料企業(yè)開發(fā)的此類產(chǎn)品色牢度不夠穩(wěn)定，匯麗采用了定織定紡的形式，產(chǎn)品不容易褪色。另外，匯麗還有一款提供給澳大利亞軍方的阻燃產(chǎn)品，阻燃時間在10秒以內(nèi)。外部合作方面企業(yè)擁有自己的國際專家團(tuán)隊，分別來自不同領(lǐng)域，均有幾十年的工作經(jīng)驗，如來自西班牙有47年工作經(jīng)驗的印染專家，比較擅長仿舊、懷舊后整理工藝及各類新型工藝；還有來自英國有40多年工作經(jīng)驗的涂層專家，為企業(yè)提供了強(qiáng)大的技術(shù)支持。

　　株洲雪松

　　企業(yè)的高支細(xì)薄苧麻天絲柔爽紗系列面料，采用了企業(yè)自主創(chuàng)新的專利技術(shù)《一種特高支純苧麻織物制作方法及其制品》，原料為天絲纖維與苧麻纖維混紡，通過原料的優(yōu)選和變化，使紗線的質(zhì)量得到提升，在保留面料麻質(zhì)風(fēng)格的同時，極大地降低了成本。該面料采用了賽絡(luò)紡紡紗技術(shù)和低溫上漿工藝，改善了紗線的光潔度和均勻度，保證各工序效率提升、質(zhì)量穩(wěn)定，另外還符合節(jié)能環(huán)保的市場趨勢。由于面料中加入了天絲的成分，為該產(chǎn)品拓展內(nèi)銷市場提供了空間，同時也獲得了國際快時尚品牌的大批量持續(xù)訂單。

　　江蘇斯?fàn)柨?/p>

　　2007年，企業(yè)自主研發(fā)“一步法”先進(jìn)技術(shù)，并在這個基礎(chǔ)上，在2009年和2010年進(jìn)一步深化研制出第二代、第三代產(chǎn)品。2011年底，斯?fàn)柨伺c東華大學(xué)合作研發(fā)超仿棉系列產(chǎn)品，是在企業(yè)目前的“一步法”技術(shù)上做延伸研發(fā)。企業(yè)生產(chǎn)超仿棉的切片別人買不到，是根據(jù)自己的配方做出來的，切片只供自己，不對外銷售，并通過企業(yè)紡絲工藝的提升、設(shè)備的改造來實現(xiàn)超仿棉的生產(chǎn)，全程由自己掌控。

　　江蘇丹毛

　　江蘇丹毛非常重視提升產(chǎn)品的科技含量。企業(yè)的“丹毛彈”春夏系列面料，紗線具有卷曲的形態(tài)，且這種形態(tài)在變形后可以通過簡單的熱處理重新獲得，如同擁有形態(tài)記憶功能。利用這一原理，丹毛開發(fā)出了全新的彈性面料。通過改變面料成分和工藝，可使面料獲得不同的彈性性能，面料的彈性可以在5%~20%之間任意設(shè)計。

　　記者點評：平心而論，一般面料并無多高的技術(shù)門檻，若是企業(yè)缺乏主動創(chuàng)新能力，你抄我的、我抄你的也就成為了常見現(xiàn)象。“把脈”當(dāng)前存在的抄襲之風(fēng)，進(jìn)而總結(jié)面料企業(yè)短時間內(nèi)難以復(fù)制的優(yōu)勢時，一個關(guān)鍵詞跳了出來：技術(shù)。企業(yè)在高科技方面的持續(xù)投入，會逐步形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢，所生產(chǎn)的產(chǎn)品讓同行在短時間內(nèi)難以企及，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造豐厚的回報。技術(shù)會最終體現(xiàn)在產(chǎn)品上，對原料配比、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)格參數(shù)等工藝技術(shù)的把握，也包含了流行元素的應(yīng)用。也就是說，圍繞著市場需求做產(chǎn)品開發(fā)，新技術(shù)才會有更廣闊的市場前景。

　　方法二：注重知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)

　　株洲雪松

　　針對客戶共同參與開發(fā)的新產(chǎn)品，企業(yè)實施一對一銷售，在當(dāng)季不向其他客戶推薦，使客戶和企業(yè)共同獲得較高的市場贏利，當(dāng)然，雙方也會簽訂相應(yīng)的保密協(xié)議。針對自主開發(fā)的新產(chǎn)品，當(dāng)訂單量較大時，企業(yè)會與委托外加工的工廠簽署保密協(xié)議，嚴(yán)禁工廠將公司產(chǎn)品對外銷售，否則會追究法律責(zé)任。針對客戶獨自經(jīng)銷的新產(chǎn)品，雙方也會簽訂相應(yīng)的營銷合同，保障雙方利益的實現(xiàn)。

　　浙江匯麗

　　企業(yè)的老客戶圣羅蘭家紡，其出口到日本的家紡印花產(chǎn)品大部分由匯麗設(shè)計開發(fā)，花型的技術(shù)含量比較高，受合約的限制，從花型設(shè)計到最終呈現(xiàn)，所有流程都是封閉式的，匯麗只能做這一家，不能做第二家，次品要全部回收，花型與留下來的面料要全部銷毀。另外，匯麗與美國一家戶外品牌簽訂了5年的開發(fā)合同，雖然匯麗為其研發(fā)了很多新產(chǎn)品，但由于是一對一的開發(fā)，受合同的限制不能對外展示。

　　上海鼎天

　　企業(yè)一直以來做高端女裝面料，為企業(yè)提供高品質(zhì)面料的同時，也加強(qiáng)了知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，和客戶簽訂協(xié)議，防止仿版面料，協(xié)議規(guī)定拿上海鼎天的面料去仿版，要賠付一筆費用，客戶同意并蓋章簽字后，才會談成這單生意。其實這樣做還是為了幫客戶創(chuàng)造利益，同時保護(hù)了自己和客戶的版權(quán)。

　　江蘇丹毛

　　中國面臨著抄襲比較嚴(yán)重的情況，哪一個公司出來好的產(chǎn)品都不敢往外推。但企業(yè)認(rèn)為新的面料要給服裝設(shè)計師看到，如果不做出服裝就不能體現(xiàn)原創(chuàng)的價值。企業(yè)解決同質(zhì)化問題，首先從原料開始，新原料出來以后，我們與供應(yīng)商是有協(xié)議的，這個品種如果在兩三年內(nèi)我們不能成功將其產(chǎn)業(yè)化的話，供應(yīng)商才可以推介給別的企業(yè)。另外，企業(yè)跟服裝品牌客戶也是一對一開發(fā)的，同樣也是有協(xié)議的，開發(fā)的面料不會提供給別的企業(yè)。

　　記者點評：這并不是“為了一棵樹而放棄了整片森林”，除了我們強(qiáng)調(diào)的企業(yè)誠信外，一個重點客戶所能帶來的價值其實是不可預(yù)估的，相對豐厚穩(wěn)定的收益自然不用說了，面料品牌價值的提升才是關(guān)鍵點。而要真正做到產(chǎn)品開發(fā)一對一，規(guī)范的保密協(xié)議自然是不可或缺的，這樣才能保證雙方利益的最大化。當(dāng)前某些國內(nèi)面料企業(yè)已經(jīng)有這方面的意識，與客戶簽訂協(xié)議，若是客戶拿著樣品去找別的企業(yè)生產(chǎn)，按照協(xié)議規(guī)定必須支付一定的賠償。但就目前而言，無論是從保密協(xié)議所涉及的內(nèi)容，還是保密協(xié)議在行業(yè)內(nèi)的普及程度，都還存在很大的提升空間。

　　方法三：拉開速度距離

　　上海鼎天

　　鼎天紡織是國內(nèi)最早一批在巴黎、紐約等時尚之都設(shè)立辦事處的紡企，這樣得天獨厚的地理優(yōu)勢，讓鼎天紡織迅速地掌握當(dāng)季面料流行趨勢，快速研發(fā)出滿足市場需求的面料新品。2012年，鼎天完成了提花復(fù)雜設(shè)計快速反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化平臺的打造，把一個復(fù)雜的設(shè)計、生產(chǎn)及銷售系統(tǒng)做成軟性標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)效率及速度提高了５０％，可承載1000個訂單同時運作，讓員工更加輕松工作，客戶也能隨意定制。在當(dāng)今這個要求個性化、小批量、快速反應(yīng)的快時尚時代，此舉是鼎天提花的一個重要里程碑。

　　江蘇丹毛

　　女裝面料變化多，交期快。為了加快降低研發(fā)時間，加快反應(yīng)速度，丹毛采取措施，進(jìn)行有色毛的儲備。而這種儲備一定是在與客戶的充分溝通及對流行色的充分把握基礎(chǔ)上進(jìn)行的，否則原料成本就會成為包袱。除了備毛，丹毛還有備紗的措施，儲備一個月產(chǎn)品開發(fā)需要的色紗成為丹毛應(yīng)對市場變化的常用武器。無論備毛還是備紗，都是件“大工程”。要知道，丹毛一個月的小樣和大樣新品有300多個顏色，單是做出備毛和備紗這樣的決定就很不容易。

　　株洲雪松

　　為了提高快速反應(yīng)能力，企業(yè)形成了以技術(shù)中心為研發(fā)龍頭，結(jié)合營銷部、生產(chǎn)部在內(nèi)的“一條龍”開發(fā)體系。此外，企業(yè)還以信息化建設(shè)為突破口，通過建立和疏通有效的供應(yīng)鏈渠道，保證了供應(yīng)鏈上的產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、物流配送、信息化管理、渠道建設(shè)等各個環(huán)節(jié)的暢通，提高了供應(yīng)鏈的市場反應(yīng)速度及靈敏度。

　　記者點評：激烈的市場競爭使得服裝品牌產(chǎn)品開發(fā)周期越來越短，從之前的一年兩季開發(fā)發(fā)展為一年四季、六季開發(fā)，現(xiàn)在更有某些網(wǎng)上品牌開始每周二新品上市，這就要求面料企業(yè)具備更強(qiáng)的開發(fā)能力，以滿足客戶更多更快的市場需求，客戶也因為產(chǎn)品開發(fā)速度的問題，更加看重面料企業(yè)自身產(chǎn)品開發(fā)和來樣定制的能力。“適者生存”，面料企業(yè)只有適應(yīng)市場的快速需求，才能站穩(wěn)腳跟。

　　方法四：精挑細(xì)選客戶

　　上海鼎天

　　企業(yè)首先確定客戶類型，鼎天省掉了中間環(huán)節(jié)，直接面對服裝品牌設(shè)計師，不與貿(mào)易商、進(jìn)口商、批發(fā)商合作，企業(yè)可以控制產(chǎn)品的流向。其次是前期進(jìn)行客戶篩選，企業(yè)堅持只接待單品1000塊錢以上的服裝品牌客戶要明確我們產(chǎn)品的定位。

　　浙江匯麗

　　企業(yè)剛開始的時候以做女裝為主，產(chǎn)品主要提供給世界排名前20位的高端服裝品牌，對產(chǎn)品要求很嚴(yán)格，等級要求也高，企業(yè)的技術(shù)人員為這些服裝品牌提供配套服務(wù)，保證產(chǎn)品的品質(zhì)和交期。當(dāng)前企業(yè)的功能性產(chǎn)品所涉及的領(lǐng)域包括服裝、床上用品、軍用及特殊行業(yè)等。因為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)能做到提前三年，再加上公司產(chǎn)品的定位是針對特殊領(lǐng)域，所以企業(yè)沒有一個外出業(yè)務(wù)員，全部是跟單員，大部分客戶都是主動找上門的。此外，也有一些大型客戶是在與別家企業(yè)合作中走了彎路，找到了匯麗，一旦與企業(yè)建立聯(lián)系，都會長期合作下去。

　　株洲雪松

　　企業(yè)注重加強(qiáng)與下游的合作與溝通，探索“研發(fā)+銷售”的產(chǎn)品競爭發(fā)展模式。通過與印染加工廠、服裝面料采購商、服裝設(shè)計師加強(qiáng)溝通，進(jìn)而展開深度合作，使企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品與終端市場的需求更加吻合、精準(zhǔn)，科技成果轉(zhuǎn)化率更高。

　　江蘇丹毛

　　企業(yè)會選擇給老客戶提供好的服務(wù)：產(chǎn)品集中性開發(fā)，更好的交期、更好的價格，讓客戶省時省力。客戶只打樣不下訂單的情況在行業(yè)中并不少見，對于老客戶企業(yè)還是更信任一些，也愿意花時間和精力為其服務(wù)。對于新客戶，企業(yè)會首先考慮工廠的實際生產(chǎn)情況，當(dāng)然也會對其進(jìn)行前期調(diào)研，如果是優(yōu)質(zhì)的新客戶，比如說品牌商的話，企業(yè)會投入更多的時間精力跟其建立長期合作。

　　記者點評：如果面料企業(yè)沒有找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，那么相應(yīng)的，客戶群體也是模糊的，一些缺乏誠信的客戶便可趁虛而入。目前很多國內(nèi)面料企業(yè)優(yōu)化供應(yīng)鏈管理時會依據(jù)產(chǎn)品定位，對現(xiàn)有的客戶資源進(jìn)行優(yōu)化。

　　另外，不少面料企業(yè)開始逐步認(rèn)識到，為下游服裝品牌有針對性的組織產(chǎn)品開發(fā)，減少中間商等流通環(huán)節(jié)，也能大大降低新品泄露的幾率，保障自身利益。

　　方法五：分段管理降低風(fēng)險

　　江蘇斯?fàn)柨?/p>

　　企業(yè)產(chǎn)品原料的各種添加劑在加入的過程中，不是一個人來完成，企業(yè)將添加過程分段，某一段的配方只有一些人知道，另一段的配方則只有另外一些人知道，一個技術(shù)人員不可能了解整個工藝過程，即使人員部分流失，也不會使技術(shù)配方泄露。另外，企業(yè)在技術(shù)裝備上也是選擇分段采購，選擇3~4家供應(yīng)商，最終的設(shè)備由企業(yè)自己組合而成。

　　記者點評：當(dāng)前，行業(yè)提倡企業(yè)自主創(chuàng)新，利用科技手段來實現(xiàn)市場價值，在實踐過程中，企業(yè)要學(xué)會保護(hù)自己，不要辛辛苦苦投入不小，到最后被他人獲利。斯?fàn)柨说姆侄问焦芾硎侄危_實值得借鑒。