如何同優(yōu)質(zhì)的商場(chǎng)資源對(duì)接，是最讓廈門尚禹服飾有限公司董事理臻感到困擾的一件事情。

　　“我們公司是在2011年創(chuàng)辦自己的品牌，在2013年，我們的女裝品牌實(shí)現(xiàn)了將近5千萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額。”理臻說(shuō)道。

　　雖然勾勒近年來(lái)在消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，但僅憑品牌目前不大的銷售規(guī)模及剛剛起步的市場(chǎng)影響力，要進(jìn)入萬(wàn)達(dá)、廣百百貨等一類商場(chǎng)渠道，顯然還是有相當(dāng)?shù)睦щy。

　　而面臨這種渠道拓展困擾的服裝品牌企業(yè)顯然不止一家。

　　成長(zhǎng)的煩惱

　　“我們?cè)谇劳卣股厦媾R最大的困難，就是沒(méi)有同商場(chǎng)對(duì)接的有效途徑。”理臻說(shuō)道。

　　而這也是許多中小品牌想要對(duì)外進(jìn)行渠道拓展，作響品牌影響力極其艱難的一步。與此同時(shí)，許多品牌扭轉(zhuǎn)渠道拓展之困，也走了許多彎路。

　　目前，許多中小品牌及區(qū)域品牌在對(duì)外拓展上，囿于很難同商場(chǎng)實(shí)現(xiàn)直接對(duì)接，很多都是通過(guò)層層的中間商來(lái)同商場(chǎng)資源建立聯(lián)系，因此，這也造成了許多品牌的渠道拓展成本不斷增加。

　　中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)品牌辦公室副主任蘇葆燕關(guān)于渠道拓展成本上的問(wèn)題，是這樣認(rèn)為的。

　　服裝企業(yè)在渠道拓展上的高昂成本，也成為了許多商場(chǎng)服裝價(jià)格高居不下的重要原因。

　　中國(guó)服裝協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)楊金純表示，目前許多品牌在商場(chǎng)銷售的價(jià)格基本在出廠價(jià)的8倍以上，不斷增加的渠道成本，就是造成服裝行業(yè)在銷售價(jià)格上出現(xiàn)高倍率現(xiàn)象的重要原因之一。

　　對(duì)此，面對(duì)品牌外拓的高昂成本，許多企業(yè)選擇從本地市場(chǎng)入手，先做好品牌在區(qū)域市場(chǎng)的影響力。但要進(jìn)入地區(qū)市場(chǎng)的一線商場(chǎng)，也并非易事。

　　“在2011年～2012年期間，OHO在區(qū)域渠道的拓展上就出現(xiàn)了很大的問(wèn)題。那段時(shí)間，我們發(fā)現(xiàn)不管自己怎么努力，產(chǎn)品的銷量也沒(méi)有很大起色。”OHO集團(tuán)董事長(zhǎng)包林說(shuō)道。

　　當(dāng)時(shí)，恰逢OHO品牌初創(chuàng)不久，很難進(jìn)駐溫州本地的一類商場(chǎng)，所以當(dāng)時(shí)品牌的銷售渠道還是以溫州本地的二三類商場(chǎng)為主。

　　那兩年的品牌發(fā)展困境，讓包林對(duì)中小品牌在渠道拓展策略上給出誠(chéng)懇建議：“千萬(wàn)不要進(jìn)地區(qū)市場(chǎng)的二三線市場(chǎng)，因?yàn)檫@些商場(chǎng)的人流量很難支撐其一個(gè)新生品牌的發(fā)展所需，他們?cè)阡N售上的支撐點(diǎn)，基本都依賴打折促銷。”

　　面對(duì)目前初創(chuàng)品牌目前在渠道拓展上的困境，理臻表示，他目前將更多的希望寄托在行業(yè)協(xié)會(huì)及政府的支持上，“我希望協(xié)會(huì)能整合一些優(yōu)質(zhì)的渠道資源，來(lái)同我們這些發(fā)展中的小品牌進(jìn)行對(duì)接”。

　　而在這一問(wèn)題上，包林顯然是有不同看法。

　　即便企業(yè)能同優(yōu)質(zhì)的渠道資源對(duì)接上，要靠初創(chuàng)品牌的一家之力去把握機(jī)會(huì)，外拓渠道，難度也是相當(dāng)大的。

　　對(duì)此，包林認(rèn)為，通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)將地區(qū)初創(chuàng)的特色品牌資源進(jìn)行整合，以集成店等形勢(shì)推出地區(qū)品牌的整體形象，以此方式同商場(chǎng)資源進(jìn)行對(duì)接可能更加可行。

　　至于哪種方式對(duì)于小品牌在渠道拓展上更加可行，顯然目前行業(yè)還缺少可以參考的模板。

　　但可以肯定的是，要改變小品牌目前的渠道之困，其必須在終端渠道上開(kāi)啟一場(chǎng)的模式變革的試水和探索。

　　與此同時(shí)，困擾小品牌發(fā)展的顯然不止渠道一個(gè)問(wèn)題。

　　資金之殤

　　卡星法特是從3年前開(kāi)始從貼牌轉(zhuǎn)型做品牌的，品牌目前的門店數(shù)量并不多，只有50多家，且多集中在江浙地區(qū)，但卡星法特董事長(zhǎng)潘緒聰對(duì)品牌目前的發(fā)展顯貴比較滿意。

　　“一個(gè)品牌只有50多個(gè)門店，在理論上是很難實(shí)現(xiàn)贏利的，但我們品牌目前表現(xiàn)的盈利情況還不錯(cuò)，去年?duì)I業(yè)額有1億多元。”潘緒聰表示，這主要是因?yàn)槠髽I(yè)專門由一個(gè)以前做貼牌的快速生產(chǎn)反應(yīng)的工廠做支撐。

　　雖然目前品牌運(yùn)營(yíng)情況良好，但潘緒聰坦言，卡星法特在品牌的發(fā)展上也遇到了一些問(wèn)題和困擾。

　　我們目前還是以直營(yíng)店為主，這主要考慮到很多加盟店在品牌形象的統(tǒng)一及店鋪運(yùn)營(yíng)的管理上經(jīng)常跟不上。

　　但以直營(yíng)店為主的經(jīng)營(yíng)模式也讓潘緒聰遇到了新的問(wèn)題。

　　“一家直營(yíng)店最低的投資需要150萬(wàn)元左右，開(kāi)多了對(duì)企業(yè)資金鏈和現(xiàn)金流有很高的要求，一般的小企業(yè)很難承受。”

　　對(duì)此，溫州服裝商會(huì)會(huì)長(zhǎng)鄭晨愛(ài)也坦言，對(duì)于一個(gè)品牌發(fā)展來(lái)講，要從50家店鋪發(fā)展到100家，從100家發(fā)展到200家，都是有一個(gè)很大的“技術(shù)”門檻，需要企業(yè)各方面進(jìn)行大幅提升，尤其是資金。

　　但目前，許多小企業(yè)囿于資金之困，都難有突破和發(fā)展。

　　“以溫州為例，其本地的服裝企業(yè)大多數(shù)都以中小企業(yè)為主。在這些中小企業(yè)當(dāng)中，擁有自己廠房的為數(shù)并不多。因此，在這些企業(yè)發(fā)展需要資金的時(shí)候，其很難拿出資產(chǎn)進(jìn)行抵押，企業(yè)的融資渠道也非常有限。”鄭晨愛(ài)說(shuō)道。

　　的確，民企在融資的道路上一直困難重重。

　　據(jù)悉，目前中國(guó)金融市場(chǎng)的融資仍以銀行渠道為主，而銀行的貸款多為質(zhì)押貸款和擔(dān)保貸款，因此，對(duì)于沒(méi)有多少不動(dòng)產(chǎn)作為貸款抵押的中小企業(yè)來(lái)講，雖然其是最需要資金的一批“潛力股”，但它們?cè)谌谫Y市場(chǎng)并不受歡迎。

　　目前，銀行95%的貸款都是給了國(guó)企，民企只占銀行貸款的5%左右。在這些貸給民企的資金中，能留給小微企業(yè)的更是寥寥無(wú)幾。

　　對(duì)此，去年底中央推出的針對(duì)中小企業(yè)融資困境的“新三板”政策，對(duì)中小品牌企業(yè)的發(fā)展顯然是一個(gè)很大的利好消息。而溫州已經(jīng)準(zhǔn)備抓住這次機(jī)會(huì)。

　　“能夠入選新三板的企業(yè)，基本上公司股權(quán)明晰，且資本市場(chǎng)看好其未來(lái)的成長(zhǎng)性。這給許多目前遠(yuǎn)達(dá)不到上市融資要求的中小企業(yè)提供了一個(gè)新的融資途徑。”鄭晨愛(ài)說(shuō)。

　　對(duì)此，鄭晨愛(ài)表示，溫州計(jì)劃在現(xiàn)有企業(yè)中選出兩家推薦上新三板，以此在溫州服裝行業(yè)中樹立其示范作用。

　　除此之外，溫州地區(qū)也計(jì)劃在服裝行業(yè)中推出“領(lǐng)頭雁”工程，即發(fā)揮龍頭企業(yè)在行業(yè)中的帶動(dòng)作用，以此推動(dòng)溫州地區(qū)一批中小企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展。

　　“森馬目前對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很感興趣，并且表示在政府規(guī)劃好工業(yè)園區(qū)后，其可以主動(dòng)承擔(dān)園區(qū)企業(yè)培訓(xùn)、基建設(shè)備、園區(qū)管理等公共配套服務(wù)，園區(qū)內(nèi)的中小企業(yè)可以按照自己的生產(chǎn)實(shí)際自主運(yùn)營(yíng)。”鄭晨愛(ài)說(shuō)道。

　　她認(rèn)為，這項(xiàng)工程的開(kāi)展，將有效的集中整合溫州的服裝資源，減輕中小企業(yè)的負(fù)擔(dān)，利用溫州服裝行業(yè)的整體發(fā)展。

　　與此同時(shí)，雖然小企業(yè)目前在發(fā)展上遇到了很多的困難，但對(duì)于小企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，鄭晨愛(ài)也表示看好。

　　“春天”不遠(yuǎn)

　　“中國(guó)目前商業(yè)品牌的發(fā)展已經(jīng)飽和，以往追求市場(chǎng)、規(guī)模及銷量的商品品牌發(fā)展已非常完善，隨著消費(fèi)者從溫飽消費(fèi)逐漸升級(jí)為個(gè)性消費(fèi)，未來(lái)設(shè)計(jì)師品牌將會(huì)有很大的發(fā)展前途。”鄭晨愛(ài)說(shuō)道。

　　但哪些品牌適合發(fā)展設(shè)計(jì)師品牌？

　　據(jù)悉，目前中國(guó)的知名品牌企業(yè)多以商業(yè)化企業(yè)為主，這些企業(yè)的產(chǎn)品線及企業(yè)規(guī)模都很大，因此讓它們?nèi)プ鲆恍﹤€(gè)性化的產(chǎn)品，操作起來(lái)也很困難。不過(guò)，這些大規(guī)模的商業(yè)化品牌企業(yè)并不占中國(guó)服裝企業(yè)的多數(shù)。

　　浙江貝貝依依服飾有限公司執(zhí)行董事黃時(shí)誼表示，以溫州為例，在做品牌的服裝企業(yè)中，大部分的銷售額在1億元～5億元之間，企業(yè)的規(guī)?；径疾淮蟆?duì)他們來(lái)說(shuō)，要發(fā)展大眾化的商業(yè)品牌，就很難在消費(fèi)市場(chǎng)找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　對(duì)此，鄭晨愛(ài)認(rèn)為，對(duì)于服裝行業(yè)而言，以中小品牌為主的行業(yè)現(xiàn)狀，對(duì)服裝行業(yè)未來(lái)的發(fā)展未必不是一件好事。

　　“如果服裝行業(yè)全都充斥著商業(yè)化的品牌，大家都穿同樣的衣服，那中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)還有什么發(fā)展前途？”在鄭晨愛(ài)看來(lái)，設(shè)計(jì)師品牌才能代表中國(guó)服裝的未來(lái)，而中小企業(yè)也更適合于發(fā)展個(gè)性化的設(shè)計(jì)師品牌。

　　與此同時(shí)，鄭晨愛(ài)認(rèn)為，設(shè)計(jì)師品牌才是建設(shè)中國(guó)服裝自主品牌的關(guān)鍵。

　　行業(yè)一直都在討論自主品牌建設(shè)，但在我看來(lái)，商業(yè)化品牌并不完全屬于自主品牌。因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)許多商業(yè)花品牌在產(chǎn)品的色彩、面料、版型、設(shè)計(jì)等基本都是按照企業(yè)從歐洲買的信息來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)，一旦這些品牌被國(guó)際品牌收購(gòu)，它基本就不具備中國(guó)自主品牌的任何屬性。

　　鄭晨愛(ài)認(rèn)為，這種所謂的品牌就已經(jīng)失去了原來(lái)的意義。

　　雖然許多人都看好設(shè)計(jì)師品牌的未來(lái)，但目前中國(guó)許多設(shè)計(jì)師品牌的發(fā)展并不理想。

　　“大多數(shù)設(shè)計(jì)師品牌企業(yè)規(guī)模都比較小，資金實(shí)力也相對(duì)有限，很多品牌都沒(méi)有能力獨(dú)立開(kāi)店，而要想進(jìn)駐商場(chǎng)，其營(yíng)業(yè)額也很難達(dá)到商場(chǎng)的‘保底數(shù)’。”蘇葆燕說(shuō)道。

　　雖然設(shè)計(jì)師品牌的發(fā)展形勢(shì)非常艱難，但鄭晨愛(ài)堅(jiān)信設(shè)計(jì)師品牌的“春天”不會(huì)太遠(yuǎn)：“未來(lái)真正能代表中國(guó)服裝基因、中國(guó)自主服裝品牌的還是是個(gè)性化、小眾的設(shè)計(jì)師品牌。”